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电商直播，线上销售额超亿元
——保定雨森卫生用品有限公司的化危为机之路
8月3日下午3时许，电商主播李建刚刚从石家庄回到保定，就马不停蹄地奔向保定雨森卫生用品有限公司的直播间，开启了当日的直播工作。
“老铁们，下午好！今天我们主要销售的是雨森的主打产品——生活用纸……”直播间里，李建的前面摆放着一张长桌，桌子上布满了琳琅满目的产品，手机架在对面，补光灯把整个空间照得分外明亮。此次开播虽然比平时延迟了1个小时，快手直播平台依然吸引了超30万粉丝观看，销售额达24万余元。
“这远没有达到正常水平。”李建告诉记者，一般情况下，他从下午2点开播，直播3个小时，观看量能达到80万-100万人次，销售额达50万-60万元。
保定雨森卫生用品有限公司坐落于保定市满城区大册营镇，是一家拥有16年创业史的民营企业，以生产、销售生活用纸为主。从以线下销售为主，到发展线上线下相结合销售渠道，线上销售额累计超1亿元，雨森仅用了一年时间。而实现线下转线上的成功密钥便是电商直播。
2020年7月初，雨森通过一次市场调查发现，市面上众多生活用纸品牌的线上销售渠道占有率均在30%左右，而雨森仅占4%，远低于平均水平，让这家一直以线下销售为主的企业顿时充满了危机感。为了适应市场发展趋势，拓宽线上销售渠道，当月，雨森正式入驻快手APP，开启品牌自播之路，刚刚入职雨森的李建成为企业的一名电商主播。
“我们公司产品的目标客户群体主要是30至50岁的女性，什么样的直播风格会吸引到她们呢？”李建首先对品牌自播“人设”的打造进行了深入摸索。
“为品牌主播塑造人设，拉近粉丝与品牌之间的距离，是品牌在直播电商平台快速积攒人气，实现粉丝对品牌‘路转粉’的重要途径之一。”李建认为，通过“有趣的互动+专业知识科普”成功打造具有记忆点的“大姨夫”特色人设，让直播间充满有情、有趣、有用的内容，可以增强用户的社交信任，达到吸引并留住客户的目的。
于是，在李建的直播平台上常常可以看到，主播和粉丝们围绕某个幽默的话题展开热烈的探讨，李建也时常为粉丝们讲解诸如卫生巾的发展史、哪种规格的卫生纸适用于哪类人群等针对女性护理、日常卫生等领域的实用知识，李建“大姨夫”这个称号也由此得来。
此外，根据直播间不同的客户群体，辅以灵活的货品推荐，也起到了“锦上添花”的作用。当直播间女性粉丝偏多、年龄结构偏大的时候，他们就降低带货节奏，重点讲解产品的优势；当合作颜值主播或主播pk时，他们就会加快带货节奏，让粉丝们产生抢购的感觉。
除了布局品牌自播，雨森也同步开展了达人分销，为品牌打开了直播营销新局面。
“对于品牌来说，达人分销具有双重优势，一方面可以帮助品牌创下具有爆发力的销量，另一方面可以通过达人自身私域流量引流品牌，为品牌粉丝积累贡献力量。”据李建介绍，目前雨森已与陈先生、陶子家、猫七七等100余位网红达人共同合作，助力直播分销；公司每月平均能接到20余场专场，由达人主播直播带货。
从去年7月到今年7月，凭借“生动活泼+真诚实用”的直播风格和“品牌自播+达人分销”精准导流，雨森的产品正被越来越多的消费者认可、购买。一组数据直观体现：去年7月份是雨森直播销售首月，成交额达到50余万元；去年“双十一”仅用3天时间，销售额实现500万元；仅用一年时间，雨森快手直播间吸引超230万粉丝，直播销售额超1亿元，直播销量是公司其他电商平台销量总和的10倍。
“现在，我们公司单独成立了直播电商部，由25名成员组成，分管直播、客服、运营、后台、短视频制作等领域，而我也成为了这个部门的一名负责人。”李建说。
关于公司电商直播未来发展的方向，雨森已做好了长远规划。一方面，他们将继续培养和扩大自己的电商直播团队，计划在石家庄成立一家直播基地；另一方面，打算在快手平台探索其他直播产品类目，从卫生用品拓展到家清、洗护和厨具等类目，并尝试联合其他洗护用品品牌，在快手电商平台搭建起全品类的家居生活用品集合账号，为消费者带来更好的购物体验。通过直播带货，雨森卫品预计今年实现销售额2亿元，雨森直播账号粉丝量达到500万人左右。 （河北日报记者 解楚楚）
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